Tạp chí công nghệ Việt Nam

Tạo sự tin tưởng cho khách hàng – Bí quyết bán hàng

Trong thực tế, đa phần khách hàng vẫn thường không tin tưởng nhân viên bán hàng. Họ cho rằng những thông tin mà người bán hàng cung cấp cho mình có phần thái quá so với thực tế và chất lượng sản phẩm. Trong quá trình trao đổi cùng người bán hàng, khách hàng thường không quan tâm đến lời người bán, thậm chí còn mang tâm lý phản đối tranh luận với nhân viên bán hàng.

 

Vậy làm thể nào để loại bỏ sự lo ngại ở khách hàng một cách nhanh nhất là việc làm rất quan trọng đối với người bán để sớm mang lại thành công cho mình và công ty.

 

Khách nảy sinh lo ngại có thể là từng bị lừa hoặc hàng hóa mua về không thỏa mãn được kỳ vọng của họ, hay được nghe nhìn từ các phương tiện truyền thông về những vụ việc bị thiệt hại do hám lợi. Vậy nên khó tránh được việc họ có khúc mắc với người bán hàng, đặc biệt là những nhân viên tiếp thị tận nhà.

 

Một nhân viên bán hàng xuất sắc từng nói “Hãy thuyết phục trái tim thay vì lý trí của khách hàng.” Điều này cho thấy cần phải chạm vào tình cảm của người mua, làm nảy sinh trong họ mong muốn mua sắm.

 

Xã hội hiện nay ngày càng nhiều những kẻ lừa gạt. Chúng có cách tiếp thị sản phẩm mô phỏng theo những nhân viên bán hàng, do đó khách hàng cho rằng nhân viên bán hàng rất có thể sắp lừa đảo mình, dẫn đến việc bài xích họ thậm chí ngay từ trong tiềm thức. Khách hàng rất dễ có tâm lý “vơ đũa cả nắm”, cho rằng nhân viên bán hàng đều là những kẻ lừa đảo.

 

Xét dưới góc độ tâm lý, thì khách hàng sợ bị lừa nên đã cố gắng ép giá để bảo vệ lợi ích của mình. Một trong những nguyên nhân của tâm lý trên là do hoạt động thúc đẩy tiêu thụ hơi quá đà của các công ty cung cấp sản phẩm, ví dụ một sản phẩm có giá 10 đô-la có thể giảm xuống chỉ còn hơn 2 đô-la, hoặc đột ngột giảm giá 20% vì những lý do thiếu tính thuyết phục. Lúc đó khách hàng sẽ thắc mắc về việc giảm giá này cũng như đặt dấu chấm hỏi về chất lượng sản phẩm. Một khi khách hàng nảy sinh tâm lý đó, giá bán của bạn càng thấp, khách sẽ càng nghi ngờ.

 

Khách hàng luôn mong muốn sở hữu một sản phẩm có chất lượng với giá cả phải chăng. Nếu khách vừa mua hàng của bạn và tình cờ biết được rằng mình mua “hớ” do giá của đối thủ cạnh tranh rẻ hơn rất nhiều so với sản phẩm của bạn thì họ sẽ nảy sinh nghi ngờ.

 

Khi gặp phải tình huống này, người bán hàng không nên vội vã biện minh, thay vào đó, cần tìm ra điểm khiến họ không hài lòng, đưa ra cách giải thích phù hợp nhằm loại bỏ trở ngại về tâm lý, biến khách hàng thành bạn, từ đó giao dịch mới thành công.

 

Những khách hàng này thường vẫn muốn mua sản phẩm, nhưng vẫn hy vọng bạn hạ giá thấp nhất có thể do họ mang trong mình tâm lý lo lắng bị mua hớ và bị lừa như những lần khác. Khi gặp những khách hàng này, hãy khiến họ hiểu rằng không có sản phẩm nào chiếm ưu thế trên mọi phương diện, cho họ thấy sản phẩm của bạn tốt ở điểm nào, và dần dần xoa dịu lo lắng của khách. Nếu có bất kỳ hoạt động ưu đãi nào, bạn cần nói trước với khách hàng, đề cao lợi ích của đối phương và khiến họ cảm thấy mình đang được lợi thay vì bị lừa.

 

Cũng có một số khách hàng lo lắng về chất lượng sản phẩm, không có đủ tự tin về tính năng của hàng hóa. Khi đó đừng ngại ngần nói với khách những ưu khuyết điểm của mình thay vì để khách hàng tự tìm ra. Nhờ đó, khách hàng sẽ có cái nhìn khác về bạn, họ sẽ tin tưởng bạn hơn thể hiện qua việc không che giấu khuyết điểm của sản phẩm, và sẵn sàng trao đổi cởi mở với bạn hơn.

 

Trong quá trình bán hàng, người bán cần nỗ lực hết mình để loại bỏ mối nghi ngờ của khách hàng, giúp họ thấy quyết định của mình vô cùng đúng đắn. Đầu tiên cần bảo đảm với khách hàng rằng quyết định mua hàng của họ rất sáng suốt. Ngoài ra, lựa chọn sản phẩm của bạn sẽ đem lại ích lợi tối ưu về lợi nhuận, cũng như giá cả cho họ.

 

Sự nghi ngờ của khách hàng là một vấn đề nan giải, nếu không giải quyết cụ thể sẽ gây trở ngại nghiêm trọng cho giao dịch giữa hai bên. Người bán hàng nên tìm cách phá vỡ cục diện bị động này, khéo léo hóa giải những nghi ngại của khách để họ yên tâm mua những sản phẩm mình cần.

 

Kinh nghiệm thực tế

 

Mặc cả là hành động thường gặp trong quá trình mua bán do tâm lý sợ bị lừa. Bạn cần nắm rõ tâm lý này của khách hàng, làm quen với nó để tìm ra phương pháp ứng phó thích hợp.