Tạp chí công nghệ Việt Nam

Phân nhóm khách hàng của bạn để định giá

Thông thường, việc định giá sản phẩm phụ thuộc vào thị trường khách hàng mà nó cung cấp. Giá cả cũng phụ thuộc vào tình hình doanh nghiệp cũng như những đặc trưng của sản phẩm. Ví dụ, một mặt hàng cao cấp có lượng khách ổn định luôn dựa vào lợi thế trên thị trường và chất lượng phục vụ để đưa ra sách lược giá cả tương đương. Nhưng dù vậy, các doanh nghiệp cũng không nên tham những món lợi kếch sù, lấy lợi nhuận làm tôn chỉ. Bởi việc chạy theo lợi nhuận lớn không mang lại sự tin tưởng của khách hàng hay giúp doanh nghiệp phát triển vững mạnh.

Công ty Warfarin của Mỹ có hệ thống cửa hàng ngầm rất độc đáo, bán đồ gia dụng “tự động giảm giá”. Công ty đạt hơn 30.000 lượt khách hàng mỗi năm với hơn 3 tỷ đô-la doanh thu. Nếu tính trên diện tích đất sử dụng, mỗi mét vuông đất một năm giúp họ kiếm được 11.800 đô-la, định mức được coi là cao nhất thế giới.

 

Hệ thống cửa hàng đạt doanh thu lớn như vậy nhờ luôn tự động giảm giá theo thời gian. Ví dụ, giá một đôi giày nữ được thể hiện theo cơ chế giảm giá: “Ngày 14/12: 5 đô-la; 27/12: 3,75 đô-la (giảm 25%); 3/1: 2,5 đô-la (giảm 50%); 9/1: 1,25 đô-la (giảm 75%); ngày 15/1: tặng làm quà từ thiện.”

Nhờ chiến lược bán hàng lãi ít giúp đẩy mạnh tiêu thụ, cửa hàng đã đánh trúng vào tâm lý ưa chuộng ưu đãi của khách hàng, nhờ vậy mà đạt được một lượng khách hàng lớn. Doanh thu lớn đã đem lại lợi nhuận không nhỏ cho cửa hàng. Nhiều khách hàng thấy kiểu bán hàng “nóng” như thế này thường rất sợ mất cơ hội nên trước khi giảm giá 80%, các sản phẩm của cửa hàng đều hết hàng.

 

Tuy phần lớn khách hàng đều muốn chọn mua những sản phẩm có giá thành rẻ. Nhưng chi phí mua sắm thay đổi theo tâm lý tiêu dùng khiến doanh nghiệp phải tùy lúc thực hiện “giá thấp ưu đãi” hay chuyển sang “giá hỗ trợ cho khách hàng”.Vài năm trở lại đây tại một số thị trường ở các nước phát triển, việc mua sắm của khách hàng đã có xu hướng cao cấp hóa; chất lượng sản phẩm và giá cả càng cao lại càng đắt hàng. Ví như mặt hàng quần bò trứ danh Levis có giá 15 đô-la/chiếc. Công ty Binney muốn cạnh tranh cùng Levis Strauss nên niêm yết giá 30 đô-la/chiếc, đồng thời tiến hành thành công quảng cáo tuyên truyền, nâng cao danh tiếng cho sản phẩm. Thậm chí còn được khách hàng ưa chuộng hơn những mặt hàng giá rẻ khác. Năm 1983, CEO của Levis đã phải thốt lên: “Binney đã chiếm mất một nửa thị trường quần bò nước Mỹ.”

Để khách hàng ủng hộ về giá cả, đã có một cửa hàng 99 xu bán hàng tự chọn rất độc đáo, quy mô nhỏ với các mặt hàng từ đồ tạp hóa, đồ dùng trong bếp, hàng kim khí nhỏ đến các loại thuốc… Tất cả các mặt hàng hóa trong cửa hàng đều có giá 99 xu… Mức giá 99 xu có tác động rất lớn đến tâm lý tiêu dùng của khách hàng như:

 

  1. Có tác động đến quyết định giá cả của khách hàng. Khiến người mua cảm thấy người bán nghiêm túc trong việc đưa ra giá rất hợp lý, mang lại cảm giác tin tưởng cho khách hàng.

 

  1. Ảnh hưởng về giá rẻ đến khách hàng: 99 xu dù chỉ kém 1 đô-la một xu nhưng lại khiến khách hàng có cảm giác “giá rẻ vì chưa đến 1 đô-la”.

Một vài nhà tâm lý học kinh tế đã điều tra về một số cách định giá tối ưu. Theo thống kê, tại Mỹ, giá từ 5 đô-la trở xuống với số đơn vị lẻ là 9 sẽ được khách hàng ưa thích nhất, nếu 5 đô-la trở lên với số lẻ là 95 sẽ đắt hàng nhất.

 

Người bán lẻ ở Trung Quốc cũng chọn giá bán không chẵn để phù hợp với tâm lý của người tiêu dùng. Có những đất nước còn có “cách định giá hợp ý”. Người Hồng Kông rất thích số 8, bởi trong tiếng Trung, số “8” có cách đọc giống “phát”, mang đến cho người mua cảm giác phát đạt, nên giá sản phẩm thường kết thúc bằng số 8. Ở một số vùng hoặc nhóm đối tượng tiêu dùng, do phong tục tập quán hay lý do nào đó có thể kiêng kị một vài con số. Tiêu biểu nhất là số “4” do đồng âm với “tử”(chết); hay số “13” cũng không được hoan nghênh tại một vài quốc gia, bởi thường được cho là liên quan đến vận rủi và những điều không may. Vậy nên khi định giá, chúng ta cần phải chú ý đến những điểm này, đừng để giá cả là nguyên nhân khiến khách hàng lùi bước.

Ngược lại, có nhiều cửa hàng vì mong muốn mở rộng tiêu thụ, tăng tốc độ quay vòng tiền mà sử dụng chiến lược giá thấp. Nhưng giá thấp đến mức phi lý có khi lại không tạo ấn tượng tốt với khách hàng, ảnh hưởng đến sự tự tin đánh giá về sản phẩm, do đó phương pháp này cũng có những rủi ro nhất định. Khi áp dụng chính sách giảm giá cần minh bạch với khách hàng về nguyên nhân và những điều kiện giảm giá, đồng thời cần có phương án đảm bảo doanh thu và lợi nhuận tổng thể.

 

Kinh nghiệm thực tế

 

Giá cả có ảnh hưởng mạnh mẽ đến vị thế trên thị trường, đến hình tượng của người bán và tác động đến hoạt động cạnh tranh của đối thủ. Nó có tác động rất lớn đến tâm lý tiêu dùng và mua sắm của khách hàng, nên người bán cần phải có thái độ thận trọng cẩn thận và linh hoạt về vấn đề này.